包钢无缝厂“产销一体”敲开多扇市场之门

公司将无缝钢管销售业务整体划归无缝厂，已经过去3个多月。分析市场形势，改进营销模式，充实销售队伍，提升服务能力……从销售公司无缝科到无缝厂钢管销售部，角色转变后，无缝厂开始探索“产销一体”之路。

12月5日，记者在无缝厂“159”作业区看到满载钢管的货车驶出成品库。而此时，厂房外，几辆大货车正在等待装车。成品库外“门可罗雀”到“车水马龙”的变化让无缝人看到了希望。

无缝厂钢管销售部改变传统营销模式，将国内普通无缝管市场分解为主导性区域、竞争性区域和渗透性区域，推行分区域的销售模式。以包头及周边地区为例，这片“家门口”的市场过去曾被多家客户“分食”，协议客户和外埠公司曾一度超过10家，恶性竞争最终打消了客户开发市场的积极性。推行分区域代理销售后，这一地区确定两家代理商，稳固的客户源带来了相对稳固的合同。与此同时，“180”、“159”生产线扩大产品规格范围，基于市场需求的产品定位调整，为抢占包头周边普管市场奠定了扎实基础。无缝钢管周边自提销量“芝麻开花节节高”，从1至8月份月平均自提销量不足7000吨增加至11月份的2万余吨。

11月下旬，400吨高附加值钢管产品通过铁路运抵无锡南货场，客户当天便提走了这批货。“前后只用了不到4天时间，太方便了。”无锡某公司经理与包钢打交道已经13个年头，对无缝厂销售流程的简化体会很深。以往，由于受工作流程限制，为一批钢管往返几百公里、等待十几天的经历让他苦不堪言。

销售业务划归后，无缝厂转变服务理念，制定《无缝管执行到站价一票制结算实施方案》。方案实施后，包钢无缝钢管产品价格制定更加清晰和有针对性，便于和目标市场价格相比较，更好地推行区域定价营销思路。“一票制”为财务结算带来的方便快捷让客户竖起大拇指。优质服务赢得客户信任，无缝厂相继引进了一批优质大客户，协议客户总量由原来的7家发展到目前的19家，协议订货量增加了74万吨。

此外，无缝厂还通过整合内部组织结构充实销售队伍，生产计划员和技术人员加入钢管销售部，将合同评审、生产计划制定、技术服务与产品销售整合至同一部门，形成“销售拉动生产，生产促进销售”的良性循环。

一个月前，无缝厂技术服务人员远赴山东了解气瓶管使用情况，带回了客户对钢管壁厚和表面质量的反馈意见。很快，无缝厂成立气瓶管表面质量攻关组，调整轧制工艺，满足了用户要求，双方合作日渐稳固。在延长油田，在中石油宝鸡石油钢管公司……无缝厂指派专人对重点产品及用户提供技术服务的做法受到好评，产品在使用过程中出现的问题，可以在最短时间内得到解决。同时，生产计划工作划归销售部，加大了合同执行力度，保证了合同按期按量交货，促进了销售渠道的拓宽。

“解决合同不足问题只是短期目标。”无缝厂钢管销售部部长张玉胜告诉记者，调整结构、缩小行业价差是无缝厂销售工作未来的努力方向，“无缝厂当前销售模式的优势已经显现，作为‘产销一体’的第一步，它已经让我们依稀看到了前方的路很宽广。”