第六届中国钢管市场分析会-钢管营销论坛

地点：山东省沂南县智圣汤泉国际会议中心八号会议室

论坛主持人：刘继光（沂蒙钢铁集团壶井特钢有限公司营销顾问）

论坛参与对象：各大管厂、贸易商、下游需求用户负责人及钢管协会领导

论坛主题：新形势下的钢管营销策略

论坛概要：论坛伊始刘总用一段自我介绍营造了良好的论坛轻松氛围，从自己的快消行业实际经验、企业咨询顾问到涉及钢铁行业营销顾问，阐述了自己对钢铁行业的看法，认为钢管行业现已处于竞争充分的阶段，这个阶段也影响着钢管厂家和贸易商下面必须要考虑的问题，那就是找准营销方法，从而能适应这个竞争激烈和饱和的行业。

中原管道訾总第一个发表了自己的看法：“现在行情趋弱，市场成交量据贸易商的反馈结果来看，很不理想，而且整个钢管行业产能是严重的过剩，基本上近期或者延伸到近两年行业翻身的可能性不大。李总理说过中国经济的发展速度要稳在7.5%左右，但是在国外1.5%的经济发展速度已经算准高速了，中国一直在超高速的发展，而且国际上的专家对未来经济的预判也多数比较悲观，外部欠佳的经济形势和内部行业竞争激烈与饱和状态使得钢管未来发展的前景比较艰难。”

江苏省钢管协会张秘书长也发表了自己的看法，他认为江苏和山东这边无缝管的产能占据全国总产能的很大份额，近期的普碳无缝管的价格行情还是处于底部震荡的状态，高附加值的无缝管厂家也面临中石油、中石化供管单位垄断的局面，未来要想生存必须要想办法杀出重围。

烟台元铧徐总认为短暂的价格上行没有强力的需求作为支撑点，终归还是会下行。金宝诚王总认为临沂现在管厂的产能大约在300万吨，本地管厂竞争也是异常激烈，普碳的结构管和流体管已经处于饱和状态，但是管厂方面还是继续生产抢市场，在他看来，在供大于求的市场现状下，最终还是呈现“剩者为王”的局面，谁笑到最后谁就是赢家。

胜利高原石油装备套管厂许总表示，本次钢管会议是他第一次参加，听了刘总谈到近期壶井效益，他认为现在民营企业很难过。钢管行业在现在的形势下必须要实行整合了，要不还是会继续乱下去，国家针对房地产行业出台了一系列政策措施，使得房地产用钢管量大大减少。而且现在个别市场价格出现倒挂的情况特别多，五年内市场饱和的情况不会有所变化。谈到国外市场，泰国和越南的钢管产品也在逐渐的多元化，普管和国产的基本上没有什么区别，从国内进口的量也就逐渐减少，使得我国国内过剩的现象越趋严重化。许总认为国内企业要想赢得更多的客户必须要实现转型，开始贴近用户，做好质量、服务和价格合理这三点。

一家钢管贸易商负责人表示自己做了二十多年的钢管，现在焊管的量比例大于无缝管，自己平时了解信息都是从我的钢铁订阅行情和调价短信，从坯料到带钢到焊管，在市场价格波动频率较多的情况下，及时的把握信息对自己把握市场走向还是有很大帮助的。当自己的客户变多和库存变多的情况下，只有抓住更多的信息量才能减少自己企业的风险性。谈到品牌，他认为只有品牌才能抓住客户的心，现在本着客户第一的理念，公司执行的是先签技术合同然后再签商务合同，就是减少客户的顾虑和为客户负责。对于后市的看法，13年整年都是看空的，因为现在钢管行业是混乱和恶性的竞争状态。如何适应的艰难的钢管行业，这位负责人谈了自己的观点，要做活做快，发挥品牌优势，合理整合资源。

与会代表激情四射的讨论，摩擦出绚丽的智慧之光。刘总现在钢管企业要想走出困境必须要走专业化、精品化道路，提高产品的附加值，降低能耗，加强行业集中度的建设，形成有益的战略合作关系。后期钢管价格走势还是要看坯料的价格涨跌，厂家应该理性回归销售思路，明确合理的销售半径，前几年的暴利时代不再回来，现有行情下，现金流和库存以及应收账款的数目对企业的未来发展起着很重要的作用，不要盲目的扩大产能和建设投资，应该着力大力发展企业品牌和口碑。

听了很多行业专家和精英的讨论之后，笔者总结和谈谈自己的看法：

1.有条件的企业要加强技术创新的投入，因为技术创新所带来的长期回报会很乐观，但是对于做低端钢管和规模较小的企业，笔者不太赞成技术创新，尽量做到技术引进，因为技术创新是一项长期工程，需要投入的资金和人力物力会很多。

2.要敢于走出去，国内市场过剩的现状逼迫企业要想生存必须要走出去，去开拓国外尚未成熟的市场，发力新市场，敢于思维突破。

3.把企业口碑和产品的品牌建设提升到企业的战略发展层次，因为只有消费者的认知度高了，产品的品质优于价格，市场才能越做越好、越做越大。拓展收入渠道永远比一味的成本控制重要，要找出开源节流的方式和方法。