当好桥梁携手走出去 钢贸商开拓海外市场大有用武之地

“钢贸商要开拓海外市场，必须当好终端用户与钢厂的‘桥梁’，携手‘走出去’。”这是近日一些钢贸公司的老总在接受《中国冶金报》记者采访时所提出的经营思路。这一理念，已经成为当前钢贸企业在新常态下开拓海外市场、谋求生存发展的一个共识。

加强沟通扩大间接出口量

上海五波钢结构材料有限公司（以下简称五波公司）董事长任庆平对《中国冶金报》记者表示，近年来，五波公司积极开拓国际市场，与机械制造业、钢结构制造业等下游终端用户合作，承接国外工程项目。五波公司为这些项目提供所需的钢材，实现了钢材的间接出口。

任庆平说，我国钢材的间接出口量很大，船舶、机械、家电、钢结构、铁路等产品的出口，以及承接建设国外重大工程，都带动了钢材的间接出口。目前，我国钢材的间接出口量与直接出口量基本是11的比例。前几年，我国的钢材间接出口量都在5000万吨以上。这些间接出口的钢材，还不会受到国外反倾销的影响。因此，这是钢贸商实施“走出去”战略的一条便捷路径。

“不过，现在钢材的间接出口遇到一个问题，就是经常被卡在‘标准’上。”任庆平说，“五波公司承接到一个工程项目的钢材供应合同，其中有6000吨热轧H型钢。按照工程设计规定，该热轧H型钢必须符合美国的标准，即‘美标’，而不是我们的‘国标’。这就需要钢厂协助，按照美标对生产工艺进行调整。”

任庆平表示，生产美标产品，钢厂在冶炼工艺上没有太大问题，只需对合金元素做些调整，问题出在轧制工艺上。按照美标，轧辊孔型等需要改变，钢厂要重新配备一套轧辊。一般一个规格需要一套轧辊，一套轧辊就要1000万元~2000万元。钢厂愿意投资吗？如果钢厂接到的美标热轧H型钢订单数量大，就乐意投资，毕竟按美标生产的钢材，其售价比国标的钢材高出500元/吨~600元/吨。反之，如果订单数量较少，只有200吨~300吨，钢厂自然得考虑企业的效益和承受能力。

“这里，就需要钢贸商当好终端用户与钢厂的‘桥梁’。钢贸商要把下游终端用户的用钢情况，以及国外标准的钢材需求量、质量要求、交货情况等，及时向钢厂传递。钢贸商可以把终端用户所需的国外标准钢材集中起来，达到一个规模效应，促使钢厂改进轧制工艺，按照国外标准组织生产，让钢厂有利可图。这就是钢贸商当好终端用户与钢厂‘桥梁’的目的所在。”任庆平说。他透露，现在国内已经有一家钢厂按照美标要求，对轧制工艺进行调整，能够生产美标的热轧H型钢。五波公司承接的6000吨美标钢材，在生产上已经没有什么障碍了。

优势互补将产能转移到国外

在采访中，一些钢贸公司的老总向《中国冶金报》记者表示，在新常态下，传统钢贸模式正面临着严峻的考验。钢铁行业从前几年的阶段性产能过剩，已经发展到如今的全面过剩。钢贸商要继续发展，必须积极拓展终端客户的销售渠道。这一终端市场，包括国内和国外两个市场。在国内市场日趋饱和、供大于求格局难以改变的情况下，“走出去”开拓国际市场，是钢贸商在新常态下生存发展的一条出路。

随着互联网的发展，钢铁电商、网上交易、期货市场等各种钢铁贸易业态日渐兴起，钢材的贸易链越来越短，终端用户与钢厂之间的距离越来越近，留给钢贸商的空间越来越狭窄。“做长产业链、做短供应链”的营销模式，成为时下钢贸企业的经营宗旨。“当好终端用户与钢厂之间的‘桥梁’”这一经营理念，也就是在这样的市场环境下形成的。

有家钢贸公司在当好“桥梁”中进行尝试，取得了很好的成效。该公司在开拓非洲建筑钢材市场的过程中，掌握了当地的钢材需求情况和钢材交易特点，然后将这些信息与自己合作的钢厂进行交流和探讨，最终一起在当地建了一家钢铁生产企业。他们将产能转移到国外，利用当地的废钢资源和原料，吸收部分当地劳动力，专门生产螺纹钢，然后在当地销售，最终实现了厂商携手“走出去”，拓展了海外市场。

在新常态下，钢贸商与钢厂合作“走出去”的路子十分宽广，前景相当广阔。在拓展终端市场上，钢厂与钢贸商是“连体兄弟”，是同一个战壕里的战友。钢厂、钢贸商都有各自的优势和劣势，两者合作应该是优势互补、共生共荣、互利互惠。钢厂、钢贸商合作，可以先带动钢材的直接出口、间接出口，最终实现产能出口。

拿任庆平的话说，“去产能化”是“十三五”钢铁行业产业调整的方向，钢厂与钢贸企业联手，将产能转移到国外，这是钢材出口的最佳境界。