Mysteel：管厂经营理念不同 结果不同

现在市场流通紧俏的管材有焊管、镀锌管、无缝管、螺旋管、方矩管、钢塑管和燃气管等等，如果仔细留意会发现，同一品种不同品牌在质量差异很小的情况下，为什么下游的接受度不一样呢？其中涉及到一个很重要的问题，管厂的战略布局和经营理念起了很大的关键作用，一旦下游用户习惯并且依赖某品牌，其他品牌即使拉拢或者入驻，也很难动其根本。这里面提到了很重要的一点---管厂的经营理念，下面着重介绍一下：

以某知名管厂为例：该厂管材品种较齐全，建厂十年有余，客户群广泛且基础稳固，对于其成熟的市场研究后不难发现，相对于其他管厂他们有以下优势：

（1）高层沟通较密切，客户关系维护良好

（2）双方建立了一种长期信任且双赢的合作模式，并且让贸易商有一种荣辱与共的归属感，这个既有盈利方面的推动，更有人情味的润滑。

（3）厂家对于贸易商反馈的问题及时有效高效的进行处理，有问题解决问题，敢承担，有责任感，赢得客户好评。

（4）厂家一直处于创新和进步的状态，“逆水行舟，不进则退”，贸易商也会对管厂领导的理念进行解读，有前途就大刀阔斧一起干；如果唯唯诺诺，停滞不前或者管理理念落后，会让贸易商产生“退群”的想法。

（5）厂家会对表现出色的贸易商进行鼓励和不同形式的奖励，比如年底的客户恳谈会，组织大家一起出游等，这个的重点不在游玩上，重点展示了厂家对于贸易商的人文关怀。有人要说了，这个很多厂家都有啊，是有，但为什么客户的好感度不一样呢？细节是关键。贸易商重利无可厚非，但是做的大的企业同样也是重情的，细节感化人心。

上面说的是该管厂成功的经验，说了这么多，还要转到实实在在的产品上，贸易商为什么愿意代理他们家的货呢，经营理念高明在哪呢？

以某市场为例，当初该厂家刚入驻的时候竞争也很激烈，几乎是2-3家大型管厂同时入驻，A厂以低价抢占市场，刚开始效果明显，确实吸引了一大批的贸易商，每天补货的商家络绎不绝，但是以微利坚持的A厂后劲不足，后期想要慢慢提价时，60%以上的贸易商跑路；B厂主推镀锌管，其他品钟不降价，同样面临了A后劲不足的窘境；而该厂是怎样立足的呢？

首先当A砸价的市场，该厂选择了避其锋芒，并没有“硬碰硬”，报价维持在基本正常的水平，虽然比A厂价格略高，好在知名度强于A厂，所以吸引了10%的较大现货贸易商，对于这10%的第一批客户，该厂选择了精细化服务，用心深耕的理念，保持着频繁有效的沟通，对于该类贸易商实实在在存在的困难，厂家能帮则帮，不能帮也会讲明缘由，让贸易商谅解，跟客户做朋友；B厂选择了主流的镀锌管打开市场，对于该厂形成了一定的冲击，所以该厂就把视线转移到了焊管，螺旋管等产品上，这样一来，即使做B厂资源的贸易商，在配货的时候同时也会做该厂的资源，尽管量不大，但毕竟跟贸易商取得了贸易上的合作，再派出外勤长期驻扎此地，及时解决贸易商的燃眉之急，这个时候，该厂的销量很差，需要的就是耐性，领导也理解业务员的难处，所以并不会在销量上提出过高的要求，但会在开拓客户的数量和区域上提出要求，广撒网。当客户基础有了，服务到了，A和B厂后劲不足的时候，该厂的“春天”来了，此时的合作集合了“天时地利人和”，不成都难。说白了，图短期利益的商家有，但此类商家格局不大，目光短浅，犹如跳梁小丑，谁都图个长远，没有长远，哪来的荣辱与共，合作共赢。任何生意做到底都是需要跟人打交道的，到最后都是得人心者得天下。

上面介绍的是该厂具体操作上的先见之处，在品牌宣传上该厂投入也很大，毕竟“酒香也怕巷子深”，所以在高速公路上，纸质媒体上和网络媒体上铺天盖地的投入了很多的宣传，在短期内达到了“家喻户晓”的程度。有人要问了，该厂建立年代较久，很多专门做管的商家都知道，为什么还要做宣传呢？这里就要提到一个词“出众”---站出众人之外，否则新闻联播时段的标王广告就不会趋之若鹜了。

硬实力+软实力才是一家企业综合实力，当然领导的个人魅力也很重要，哪个胜仗不是靠着下面兄弟的“一呼百应”取得的，个人还是太渺小。管厂经营理念的不同，其实就注定了结果的差异化，有因就有果，因果相依，福祸相随。说了这么多，总结一句话“在打铁还需自身硬的前提下，最好还可以做到广而告之，多做广告，多宣传，现在的社会已经不需要“腼腆”的企业，低调做人，高调做事是企业成功必备的。

免责声明：Mysteel力求使用的信息准确、信息所述内容及观点的客观公正，但并不保证其是否需要进行必要变更。Mysteel提供的信息仅供客户决策参考，并不构成对客户决策的直接建议，客户不应以此取代自己的独立判断，客户做出的任何决策与Mysteel无关。本报告版权归Mysteel所有，为非公开资料，仅供Mysteel客户自身使用；本文为mysteel编辑，如需使用，请联系021-26093490申请授权，未经Mysteel书面授权，任何人不得以任何形式传播、发布、复制本报告。Mysteel保留对任何侵权行为和有悖报告原意的引用行为进行追究的权利。